Повинен: ми всі чули це слово, і ми всі його вживали. У спілкуванні з іншими — будь то професійна команда, бізнес-перемовини чи навіть домашні справи — люди часто дозволяють собі розкіш думати про те, що інші повинні були зробити. Такий спосіб мислення просочується навіть у внутрішній діалог, коли людина вимагає від себе, щоб вона повинна або мала б бути кращою.
Експерти з переговорів застерігають від використання слова «повинен» у спілкуванні з собою та з іншими. Ось чому:
«Повинен» спонукає діяти з почуття обов’язку
Під час одного з нещодавніх тренінгів із ведення переговорів тренер поділився цінним спостереженням. Працюючи з різними тактиками переговорів, важливо пам’ятати головний принцип: усі люди ухвалюють рішення, щоб задовольнити власні потреби.
Вони використовують ті стратегії, які допоможуть їм краще досягти цих потреб (Rosenberg, 2015). Люди не захочуть щось робити лише тому, що повинні — вони діятимуть, коли це допоможе їм задовольнити власні інтереси.
Коли ви кажете своїй команді, що вони повинні щось зробити, ви пропонуєте їм проігнорувати власний аналіз потреб та ті стратегії, які вони використовують для їх досягнення. Ви просите діяти з обов’язку, а не з ентузіазму. Така невідповідність може викликати в людей почуття провини за те, що вони не виправдали ваших очікувань. Водночас може виникнути і протест проти самого цього відчуття обов’язку.
Почуття провини може змусити людину погодитися, бо «так треба», що зрештою викличе розчарування та напруження у ваших стосунках. Протест — це відмова приймати ваші ідеї чи пропозиції з самого початку. Обидва стани створюють напругу та гальмують командну взаємодію.
Коли ви відходите від «повинен», ви відкриваєте шлях до продуктивної переговорної стратегії, яка зосереджується на питаннях: «які потреби є у кожного?» і «як усі вони можуть бути задоволені?». Ідеальний результат сприятиме командній співпраці і забезпечить взаємну вигоду замість того, щоб змушувати команду нехтувати власними інтересами заради відчуття обов’язку зробити те, що вони повинні.
«Повинен» передбачає спільне розуміння ваших потреб
Багато людей, навіть після багатьох років навчання веденню переговорів, усе одно вживають слово «повинен», коли вважають, що інші вже розуміють їхні потреби. Вони припускають, що інша сторона знає, чого вони хочуть, але свідомо це ігнорує.
Вони вірять, що інші повинні знати, чого вони потребують, і повинні враховувати їхні інтереси. Це нав’язливе переконання може легко перерости у злість і образу — а це завжди шкодить робочій атмосфері.
Уміння досвідченого переговорника дозволяє зробити крок назад і поглянути на ситуацію без емоцій: чи справді я чітко доношу свої потреби колегам? Замість того щоб мовчки чекати більшого від інших і розчаровуватися або ображатися, коли цього не відбувається, людина з хорошими навичками комунікації та переговорів намагатиметься чітко, конкретно та конструктивно висловити свої очікування і потреби.
«Повинен» часто створює нечіткий і недосяжний стандарт
Багато разів, коли люди використовують слово «повинен», їхня внутрішня вимога полягає в тому, щоб інша людина була бездоганною. «Ти повинен не робити помилок.» «Ти повинен ніколи не укладати невдалу угоду.» Подібні вислови можуть на перший погляд здаватися слушними. Однак вони залишають багато невизначеності.
Що таке помилка? Що таке невдала угода? Ці визначення змінюються залежно від контексту, що ускладнює тим, з ким ви працюєте, розуміти, не кажучи вже про те, щоб відповідати вимогам вашого «повинен».
Без такої ясності їм майже неможливо оцінити, чи дійсно вони вас розчаровують. Це призводить до почуттів розчарування, невдоволення та сорому, що може стримувати розвиток і креативність.
Ось чому важливо, щоб команди розвивали навички комунікації, які дозволяють їм висловлювати чіткі очікування, замість того, щоб тихо пригнічувати розчарування через те, що «повинен» було статися.
Так само, навіть за наявності чіткого визначення, «повинен» не залишає простору для людських помилок. Воно вимагає досконалості. Але люди помиляються у процесі життя. Щоб зберігати мотивацію, людям потрібні досяжні цілі.
«Повинен» акцентує увагу на негативі, підкреслюючи, де ваша команда не дотягнула. Воно применшує їхні успіхи, зводячи їх лише до того, що це було очікувано. Відмовившись від «повинен», ви створюєте простір для нових ідей, навчання на практиці, цікавості та зростання.
"50 вірних способів покращити вашу 
Комунікаційні проблеми на роботі?
командну комунікацію"
«Повинен» припускає, що люди мають спільні неписані цінності
Слово «повинен» не лише передбачає, що ваша команда розуміє ваші потреби, а й натякає на те, що її учасники керуються тим самим набором потреб і цінностей, що й ви.
Якщо згадати будь-які бізнес-переговори, в яких ви брали участь, ви пам’ятатимете, що переконання та система цінностей у людей значно відрізняються. Саме ця різноманітність робить життя (і бізнес) таким цікавим. Різні уявлення про світ визначаються культурними нормами, релігійними та політичними переконаннями, а також особистим досвідом.
Ви не можете припускати, що людина, з якою ви працюєте, поділяє ваші цінності. Коли ви використовуєте «повинен», ви намагаєтеся контролювати визначення правильного і неправильного, ігноруючи різні переконання та цінності, які має інша сторона.
Під час переговорів із колегами ваша мета не в тому, щоб нав’язати свої переконання про те, що інша людина «повинна» робити, замінюючи їхню власну систему цінностей. Натомість важливо шукати вигідне для всіх рішення, де кожен діє відповідно до своїх цінностей і потреб, щоб спільно рухатися до загальної мети.
«Повинен» обмежує креативність
Коли ви застрягаєте в одному уявленні про «правильний» спосіб робити речі, якого інші «повинні» дотримуватися, ви обмежуєте власну креативність. Такий жорсткий підхід душить інноваційні рішення та ускладнює адаптацію до нових викликів. У контексті переговорів важливим уроком є те, що успішні працівники розвивають допитливість і відкритість, заохочуючи себе і свої команди шукати креативні рішення.
Якщо ви уявляєте лише один спосіб зробити щось, ви втрачаєте здатність бачити альтернативи, які можуть краще задовольнити інтереси всіх учасників. Це особливо важливо у бізнес-середовищі, де гнучкість і інновації є ключем до довгострокового успіху. Чим більше ви та ваша команда відходите від мислення «повинен», тим більше шансів знайти ідеї, що принесуть взаємовигідні результати.
Більше того, прив’язаність до єдиного бачення може призвести до того, що ви пропустите цінні точки зору й ідеї інших. Спільний підхід, який заохочує різні погляди, допомагає знаходити рішення, які ви могли б ніколи не розглянути самостійно. Гнучкість у бізнесі та стратегіях переговорів дає змогу вам і вашій команді легше адаптуватися до нових можливостей і викликів. Приймаючи креативність і відкритість, ви створюєте середовище, де кожен відчуває свою цінність і має змогу зробити свій внесок, що веде до більш інноваційних та ефективних результатів.
Триматися подалі від «повинен»
Коли ви надто часто використовуєте «повинен» на роботі, ви створюєте атмосферу, в якій люди діють із почуття обов’язку, а не бажання. Це призводить до непорозумінь, образ і обмеження креативності. Усунення «повинен» із вашого словника відкриває шлях до чесного й зрозумілого спілкування, творчих пропозицій та простору для індивідуальності і пристрасті вашої команди.
Замість того, щоб казати «Ти повинен це зробити» або «Ти повинен був це зробити», спробуйте сформулювати більш відкрито: «Що, на твою думку, спрацює найкраще?» або «Я хотів би почути твої ідеї з цього питання». Таким чином ви створюєте атмосферу, в якій учасники команди відчувають себе уповноваженими висловлювати думки і брати відповідальність за свою роботу. Такий підхід сприяє автономії, що стимулює більш залучену і мотивовану команду.
Врешті-решт, позбавлення «повинен» формує культуру, в якій креативність і індивідуальність процвітають. Ваша команда почуватиметься впевненіше, цінованою і мотивованою, що призведе до кращих результатів і позитивнішої робочої атмосфери. Спілкуючись так, щоб заохочувати довіру і відкритість, ви розкриваєте повний потенціал ідей і внеску вашої команди.
