¿Te llegó de la nada en medio de la noche? Estamos seguro que te emocionó tanto que fuiste corriendo a revisar en internet y explorar la competencia.
¿Acaso te sucedió siendo tú un cliente de tu actual competidor, preguntándote algo como; “Vaya ¿Por qué no hacen que su producto sea más rápido/intuitivo/asequible?” Eventualmente, tu equipo y tú crearon una versión propia y mejorada del producto.
Tal vez te encontrabas en la búsqueda de la herramienta de software que necesitabas y ya que no encontrabas la adecuada, optastes por desarrollar la tuya propia.
O identificaste un nicho en crecimiento y pensaste: “Voy a desarrollar el mismo producto. Será un éxito.”
Cada idea de negocios, sin importar su concepción, requiere que el siguiente paso sea ser validada. Tal vez ya hayas dado ese paso para tu startup (como debería ser). De no ser así, ya es hora de hacerlo.
La validación de una idea de negocios es el proceso en el cual se pone a prueba tu concepto antes de lanzar el producto como tal. Involucra una amplia gama de actividades, desde buscar a través de Google a tu competencia y realizar la búsqueda de palabras clave, hasta preguntarle a tu potencial audiencia objetivo su opinión honesta y sin filtros. La validación de una idea te permite entender si las personas realmente usarán tu producto.
Muchos emprendedores se dejan llevar por su autoconfianza (en general, injustificada), pensando que sus ideas son lo que el mundo siempre ha esperado. Suele suceder que se equivocan. Como resultado, gasta grandes sumas de dinero, esfuerzo y energía.
Hemos hablado con los directores ejecutivos de varios productos SaaS acerca de cómo se le ocurrió la idea que dio inicio a su empresas:
Para todos estos genios, la ventaja competitiva fue el incentivo que los hizo comenzar sus propios negocios. Sus ideas fueron validadas, parcialmente, por sus propias necesidades. Previeron cómo podían darle valor a un producto que ya existía, haciéndolo más fácil, rápido, atractivo, etc. Trabajaron duro para hacer que sus programas se volvieran un mejor producto.
Nuestra experiencia con Chanty es muy parecida a la GrooveHQ. Al principio gestionamos una agencia digital y como cualquier otro equipo de aquel entonces, usamos un chat de equipo para comunicarnos entre nosotros. A medida que el tiempo pasó, nos dimos cuenta que las herramientas más populares para la comunicación empresarial se hacían más y más complicadas. El chat empresarial que usábamos seguía añadiendo nuevas funcionalidades y, eventualmente, se enfocó en el sector corporativo. Como equipo pequeño, sentimos la necesidad de una herramienta de comunicación que fuese sencilla, asequible y rápida, y que no solo nos permitiera comunicarnos, sino también que funcionara como un centro de notificaciones para todos los programas que usamos al trabajar. Fue ahí el momento en el que nació Chanty.
Anteriormente, compartimos nuestra opinión acerca de las ventajas y desventajas de crear un nuevo mercado para tu producto vs. adentrarse en un mercado establecido. Ya es suficientemente duro aprobar tu idea de negocios al entrar a un mercado que ya sea altamente competitivo. Es aún más difícil aún probarlo si estás creando un mercado totalmente nuevo con tu producto, ya que no tendrás con quien competir y, por lo tanto, de quien aprender.
Esto es lo que pensábamos hasta que conocimos a Charlie Roberson, el experto en marketing de Bonjoro. Charlie compartió la historia de Bonjoro, una grandiosa herramienta que te permite incorporar clientes mediante un video personal.
“En realidad comenzó como un hack de crecimiento para otro proyecto que estábamos manejando, una herramienta de investigación de videomarketing llamada Verbate. Empezamos a enviar videos de agradecimiento a nuestros clientes ¡Y se hizo tan popular que lanzamos un producto independiente!”
Charlie Roberson, Bonjoro.
Tener personas pidiéndote un programa que desesperadamente necesitan ¡No creemos que haya mejor forma de validar tu producto! ¿Qué podemos aprender todos de la trayectoria de Bonjoro? Las mejores ideas de negocio se presentan con la suficiente confianza de que las personas están interesadas en tu producto y que están lista para invertir en ellas.
De acuerdo a Michael Porter, una de las principales autoridades de la estrategia competitiva y fundador del campo moderno de la estrategia, existen dos formas de alcanzar una ventaja competitiva, mediante el costo y la diferenciación. En términos generales, si puedes proveer el mismo valor que tu competencia a tus consumidores a un menor precio, entonces tendrás una ventaja. Si posees un producto o un servicio que de alguna forma es mejor que el de tu competencia, tendrás una ventaja por diferenciación.
Como muchas otras startups, nos tentaba competir a nivel de precios. Pensamos en cobrar menos que nuestra competencia y atraer más clientes. En algún punto lucía como un valor apropiado que podíamos ofrecerle a los clientes acompañado de nuestro producto. Afortunadamente, nos dimos cuenta rápidamente que esto sería un callejón sin salida. Tener un precio más asequible como principal valor no funcionaría para nosotros, no en el mundo SaaS. Por lo tanto, la principal cosa que aprendimos acerca de la ventaja competitiva es:
No vendas el costo. En cambio, vende el valor.
Las personas no solo compran el producto, sino que compran las historias detrás de estos productos. Las emociones, las soluciones a sus problemas, la mejor versión de ellos mismos.
Audi, por ejemplo, no vende carros solamente, vende estatus. Nike no solo ofrece ropa deportiva, sino que venden la motivación para tener voluntad y éxito. Cuando se trata de vender un producto SaaS, debes entender su valor, más allá de los hechos prácticos de tu producto.
Tener en mente bajos costos como valor central competitivo, solo hará que los clientes usen tu herramienta hasta el momento que surja otro rival con un precio aún menor. Solo un negocio que no tenga más nada que ofrecer a sus clientes debería considerar este factor como su ventaja competitiva, ya que es el último factor que influye en la toma de decisiones de los clientes.
¿Qué tal si tu idea de negocios no provino de la necesidad de un producto en particular? ¿Qué tal si te diste cuenta del alto crecimiento del mercado y decidiste sumarte? ¿Cómo es posible determinar tu ventaja competitiva sin saber lo que debe mejorarse en un software ya establecido?
Comienza con investigar la competencia e intenta percibir lo que está faltando. Busca en Twitter etiquetas relevantes, lee foros y los comentarios de blogs para tener una idea ¿Qué problemas experimentan las personas al usar el producto SaaS de tu competencia? ¿Existe algo que particularmente no les guste? ¿Las soluciones existentes son lentas, fallan, son complicadas o difíciles de usar? Deberías tener ideas inspiradoras a partir de este tipo de búsquedas.
Si te das cuenta que el producto de tu competencia es casi perfecto, prueba reducir tu nicho:
¿Cómo se te ocurrió tu idea de negocio? ¿Cuál fue tu experiencia al determinar una ventaja competitiva? No dude en compartir tus respuestas en los comentarios.