Ventaja competitiva de las startups: ¿Cómo validar tu idea de negocios y posicionar tu producto SaaS?

¿Cómo puedes concebir una idea para tu startup?

¿Te llegó de la nada en medio de la noche? Estamos seguro que te emocionó tanto que fuiste corriendo a revisar en internet y explorar la competencia.

¿Acaso te sucedió siendo tú un cliente de tu actual competidor, preguntándote algo como; “Vaya ¿Por qué no hacen que su producto sea más rápido/intuitivo/asequible?” Eventualmente, tu equipo y tú crearon una versión propia y mejorada del producto.

Tal vez te encontrabas en la búsqueda de la herramienta de software que necesitabas y ya que no encontrabas la adecuada, optastes por desarrollar la tuya propia.

O identificaste un nicho en crecimiento y pensaste: “Voy a desarrollar  el mismo producto. Será un éxito.”

Cada idea de negocios, sin importar su concepción, requiere que el siguiente paso sea ser validada. Tal vez ya hayas dado ese paso para tu startup (como debería ser). De no ser así, ya es hora de hacerlo.

¿De qué trata la validación de una idea de negocios?

La validación de una idea de negocios es el proceso en el cual se pone a prueba tu concepto antes de lanzar el producto como tal. Involucra una amplia gama de actividades, desde buscar a través de Google a tu competencia y realizar la búsqueda de palabras clave, hasta preguntarle a tu potencial audiencia objetivo su opinión honesta y sin filtros. La validación de una idea te permite entender si las personas realmente usarán tu producto.

Muchos emprendedores se dejan llevar por su autoconfianza (en general, injustificada), pensando que sus ideas son lo que el mundo siempre ha esperado. Suele suceder que se equivocan. Como resultado, gasta grandes sumas de dinero, esfuerzo y energía.

Ideas de startups con una ventaja competitiva en mente

Hemos hablado con los directores ejecutivos de varios productos SaaS acerca de cómo se le ocurrió la idea que dio inicio a su empresas:

1. Adam Hempenstall, el fundador de Better Proposals se encontraba en la búsqueda por un servicio que lo ayudara a enviar buenas propuestas a los clientes de su agencia digital. Todo lo que se encontraba en internet resultaba sonar algo torpe o inadecuado, asi que no tuvo más alternativa que la de crear su propio programa. Al parecer no estaba solo. Actualmente su servicio es usado por cientos de clientes satisfechos.

2. Malte Scholz, el fundador de Airfocus mencionó que su equipos buscaba una herramienta de priorización y no la encontraban, fue entonces que tomaron la decisión de crear una ellos mismos.

3. Alex Turnbull, fundador de Groove y también el autor de uno de nuestros blog favoritos para empresas SaaS, se le ocurrió la idea de un helpdesk que fuese fácil de usar luego de haber tenido experiencias frustrantes con las soluciones disponibles en el mercado. Como resultado, diseñó uno que es simple, mucho más asequible y extremadamente útil.

Para todos estos genios, la ventaja competitiva fue el incentivo que los hizo comenzar sus propios negocios. Sus ideas fueron validadas, parcialmente, por sus propias necesidades. Previeron cómo podían darle valor a un producto que ya existía, haciéndolo más fácil, rápido, atractivo, etc. Trabajaron duro para hacer que sus programas se volvieran un mejor producto.

Nuestra experiencia con Chanty es muy parecida a la GrooveHQ. Al principio gestionamos una agencia digital y como cualquier otro equipo de aquel entonces, usamos un chat de equipo para comunicarnos entre nosotros. A medida que el tiempo pasó, nos dimos cuenta que las herramientas más populares para la comunicación empresarial se hacían más y más complicadas. El chat empresarial que usábamos seguía añadiendo nuevas funcionalidades y, eventualmente, se enfocó en el sector corporativo. Como equipo pequeño, sentimos la necesidad de una herramienta de comunicación que fuese sencilla, asequible y rápida, y que no solo nos permitiera comunicarnos, sino también que funcionara como un centro de notificaciones para todos los programas que usamos al trabajar. Fue ahí el momento en el que nació Chanty.

¿Qué pasa si te encuentras creando un nuevo mercado?

Anteriormente, compartimos nuestra opinión acerca de las ventajas y desventajas de crear un nuevo mercado para tu producto vs. adentrarse en un mercado establecido. Ya es suficientemente duro aprobar tu idea de negocios al entrar a un mercado que ya sea altamente competitivo. Es aún más difícil aún probarlo si estás creando un mercado totalmente nuevo con tu producto, ya que no tendrás con quien competir y, por lo tanto, de quien aprender.

Esto es lo que pensábamos hasta que conocimos a Charlie Roberson, el experto en marketing de Bonjoro. Charlie compartió la historia de Bonjoro, una grandiosa herramienta que te permite incorporar clientes mediante un video personal.

“En realidad comenzó como un hack de crecimiento para otro proyecto que estábamos manejando, una herramienta de investigación de videomarketing llamada Verbate. Empezamos a enviar videos de agradecimiento a nuestros clientes ¡Y se hizo tan popular que lanzamos un producto independiente!”

Charlie Roberson, Bonjoro.

Tener personas pidiéndote un programa que desesperadamente necesitan ¡No creemos que haya mejor forma de validar tu producto! ¿Qué podemos aprender todos de la trayectoria de Bonjoro? Las mejores ideas de negocio se presentan con la suficiente confianza de que las personas están interesadas en tu producto y que están lista para invertir en ellas.

Ventaja competitiva por costo vs. ventaja competitiva por diferenciación

De acuerdo a Michael Porter, una de las principales autoridades de la estrategia competitiva y fundador del campo moderno de la estrategia, existen dos formas de alcanzar una ventaja competitiva, mediante el costo y la diferenciación. En términos generales, si puedes proveer el mismo valor que tu competencia a tus consumidores a un menor precio, entonces tendrás una ventaja. Si posees un producto o un servicio que de alguna forma es mejor que el de tu competencia, tendrás una ventaja por diferenciación.

Como muchas otras startups, nos tentaba competir a nivel de precios. Pensamos en cobrar menos que nuestra competencia y atraer  más clientes. En algún punto lucía como un valor apropiado que podíamos ofrecerle a los clientes acompañado de nuestro producto. Afortunadamente, nos dimos cuenta rápidamente que esto sería un callejón sin salida. Tener un precio más asequible como principal valor no funcionaría para nosotros, no en el mundo SaaS. Por lo tanto, la principal cosa que aprendimos acerca de la ventaja competitiva es:

No vendas el costo. En cambio, vende el valor.

Las personas no solo compran el producto, sino que compran las historias detrás de estos productos. Las emociones, las soluciones a sus problemas, la mejor versión de ellos mismos.

Audi, por ejemplo, no vende carros solamente, vende estatus. Nike no solo ofrece ropa deportiva, sino que venden la motivación para tener voluntad y éxito. Cuando se trata de vender un producto SaaS, debes entender su valor, más allá de los hechos prácticos de tu producto.

Tener en mente bajos costos como valor central competitivo, solo hará que los clientes usen tu herramienta hasta el momento que surja otro rival con un precio aún menor. Solo un negocio que no tenga más nada que ofrecer a sus clientes debería considerar este factor como su ventaja competitiva, ya que es el último factor que influye en la toma de decisiones de los clientes.

Desarrollando una ventaja competitiva

¿Qué tal si tu idea de negocios no provino de la necesidad de un producto en particular? ¿Qué tal si te diste cuenta del alto crecimiento del mercado y decidiste sumarte? ¿Cómo es posible determinar tu ventaja competitiva sin saber lo que debe mejorarse en un software ya establecido?

Comienza con investigar la competencia e intenta percibir lo que está faltando. Busca en Twitter etiquetas relevantes, lee foros y los comentarios de blogs para tener una idea ¿Qué problemas experimentan las personas al usar el producto SaaS de tu competencia? ¿Existe algo que particularmente no les guste? ¿Las soluciones existentes son lentas, fallan, son complicadas o difíciles de usar? Deberías tener ideas inspiradoras a partir de este tipo de búsquedas.

Si te das cuenta que el producto de tu competencia es casi perfecto, prueba reducir tu nicho:

• Zendesk, por ejemplo, cuenta con muchas funcionalidades que cubren las necesidades de una amplia audiencia. Al mismo tiempo, Groove redujo su alcance a pequeñas empresas, en otras palabras, a startups SaaS que no necesitan de todos ese exceso de funciones complicadas. En cambio, presentaron una solución simple e intuitiva, invadiendo el nicho de pequeñas empresas SaaS.

• Asana, uno de los tantos productos CRM en el mercado, siguieron el mismo patrón. Su ventaja competitiva es su enfoque en equipos de venta y de marketing. Han analizado los puntos críticos de su audiencia objetivo y proveyeron algo que los soluciona.

• Chanty es otro ejemplo de un enfoque de reducción del nicho. Habíamos decidido no cubrir a negocios de todos los tamaños. En otras palabras, evitamos abordar empresas emergentes pequeñas y grandes de una sola vez. En cambio, nuestro enfoque principal se encuentra en el sector de pequeñas y medianas empresas. Nuestro objetivo es ofrecer el mejor valor posible mediante la experiencia de usuario y cariño a nuestro clientes.

Puntos clave

1. Basa tu idea de negocio en un valor primario que puedas sumar a productos o servicios ya establecidos.
2. Ten cuidado con ideas que sean del tipo: “Vaya, estos hacen mucho dinero con su producto. Reproduzcamos su camino al éxito.” Asegúrate de entender el valor que ofreces y conocer la forma en la que puedes mejorar el producto.
3. Opta por una ventaja por diferenciación en vez de una ventaja por costo, a menos que compitas en el mercado de alimentos.
4. Ten una idea clara del valor detrás del producto que estás vendiendo.

¿Cómo se te ocurrió tu idea de negocio? ¿Cuál fue tu experiencia al determinar una ventaja competitiva? No dude en compartir tus respuestas en los comentarios.